Học viện đào tạo

Phương thức tập huấn của các cuộc gọi bán hàng

Phương thức tập huấn cuộc gọi bao gồm những phương thức nào? cách nào để tập huấn telesale hiệu quả nhất, câu trả lời sẽ có ở phía dưới, mời các bạn tham khảo. Thời gian bạn huấn luyện và vai trò đảm nhiệm khi bạn huấn luyện cách gọi điện cho nhân viên bán hàng như thế nào?  Câu trả lời là tùy thuộc vào hoàn cảnh.

Thời gian và cách thức bạn huấn luyện bị ảnh hưởng bởi kinh nghiệm của nhân viên bán hàng. Họ đã có kinh nghiệm làm việc tương tự hay mới bắt đầu một vông việc mới. Từ đó, bạn mới đưa ra được các phương án tiếp cận để đào tạo họ như thế nào để đạt được hiệu suất làm việc cao nhất.

Sự quen thuộc của họ với các sản phẩm và dịch vụ, và kinh nghiệm riêng của bạn với tư cách một huấn luyện viên.

Điều này sẽ giúp bạn xác định ba kịch bản điển hình.

Ba kịch bản điển hình trong tập huấn

– Kịch bản đầu tiên là cuộc gọi huấn luyện.

– Kịch bản thứ hai là cuộc gọi thử

– Kịch bản thứ ba là cuộc gọi kết hợp.

Ngày nay rất nhiều các thủ lĩnh bán hàng coi bất kì cuộc gọi nào mà họ tham gia, đều là cuộc gọi huấn luyện. Và ở mức độ nào đó, điều này đúng.

Mỗi khi bạn ở trong một tình huống thực tế với nhân viên bán hàng, bạn sẽ có cơ hội đưa ra các nhận xét.

Tuy nhiên như đã nói, bạn nên thực hiện các cuộc gọi thường xuyên với nhân viên bán hàng, là những cuộc gọi huấn luyện thuần túy.

Cách thức tập huấn cuộc gọi bán hàng mô phỏng

Cuộc gọi huấn luyện là khi nhân viên bán hàng của bạn làm chủ cuộc gọi. Bạn có thể đóng một vai trò nhỏ, chỉ cần làm cho một khách hàng cảm thấy thoải mái.

Nhưng trên hết, bạn không can thiệp. Nên sử dụng Phương thức tập huấn bằng các cuộc gọi huấn luyện dành cho các nhân viên bán hàng hiệu suất cao và trung bình, họ thực sự hiểu rõ về sản phẩm.

Cách thức tập huấn cuộc gọi bán hàng thử nghiệm

Và một phương thức tập huấn cuộc gọi khác, là cuộc gọi thử. Đây là những kiểu cuộc gọi bạn sẽ thực hiện, khi bạn có một nhân viên bán hàng mới hoặc bạn có các sản phẩm mới mà họ không hiểu.

Và lúc đó, bạn sẽ đóng vai trò quản lí bán hàng, sẽ kiểm soát cuộc gọi. Bạn muốn bao gồm nhân viên bán hàng theo cách nào đó.

Tuy nhiên, mục tiêu của bạn trong cuộc gọi thử đó là thể hiện cho nhân viên bán hàng cách xây dựng giá trị cho khách hàng, đây là kinh nghiệm cần học hỏi cho nhân viên bán hàng.

Nhưng cần nhớ rằng, nếu bạn là quản lý, là những người thực hiện công việc bán hàng, bạn không thực sự huấn luyện.

Phương thức tập huấn cuộc gọi bán hàng phối hợp

Những phương thức tập huấn cuộc gọi này phức tạp hơn một chút và việc quản lí, huấn luyện nhân viên bán hàng năng động trong cuộc gọi kết hợp có thể là một cách thức.

Đó là lí do tại sao cách tốt nhất nên lập kế hoạch trò chơi với nhân viên bán hàng trước khi bạn tham gia.

Ai sẽ là người bắt đầu ? Ai sẽ trả lời những câu hỏi này?

Những cuộc gọi này có thể thực sự hữu ích. Vì bạn, với vai trò là huấn luyện viên, có cơ hội để xử lí tình hình và hỗ trợ nhân viên bán hàng thực hành một số kĩ thuật mới này.

Nhân viên bán hàng của bạn cũng có thể yêu cầu cuộc gọi kết hợp.

Nếu bạn đang gặp gỡ một lãnh đạo cấp cao từ phía khách hàng, và điều này hoàn toàn phù hợp với bạn với vai trò là quản lí bán hàng, khi có một mối quan hệ ngang hàng. Cuộc gọi bạn đang thực hiện sẽ chỉ ra cách tiếp cận tốt nhất cho việc huấn luyện.

Tuy nhiên, nếu bạn thực sự muốn nâng cao khả năng của nhóm mình, hầu hết các phương thức tập huấn cuộc gọi của bạn nên là các cuộc gọi huấn luyện thuần túy, bạn giám sát và đưa ra nhận xét.

Sau một cuộc gọi hoặc vào cuối ngày với nhiều cuộc gọi khác nhau. Hiện tại có một sắc thái tinh tế ở đây, là tôi muốn các bạn chú ý đến điều này. “Một cuộc gọi huấn luyện không phải là một cuộc gọi phê bình”.

Quan Sát Và Đưa Ra Các Vấn Đề Cần Cải Thiện

Giờ bạn có thể quan sát một số vấn đề để cải thiện. Tuy nhiên, bạn vẫn muốn quan sát những việc nhân viên bán hàng đang làm có đúng hay không và bạn muốn nhận xét về điều đó. Hãy nghĩ đến bản thân bạn.

Đôi khi bạn thực sự giỏi một lĩnh vực nào đó, thậm chí bạn không nhận ra tại sao bạn làm được điều đó và làm bằng cách nào.

Khi bạn là một huấn luyện viên, trái với việc bị ràng buộc bên trong bản thân cuộc gọi đó, bạn có cơ hội tốt hơn để quan sát một cách tinh tế trong các cuộc trao đổi qua lại. Giữa các nhân viên bán hàng và khách hàng.

Quản lí bán hàng và huấn luyện bán hàng khác nhau như thế nào

Trong hầu hết các công ty, người quản lí bán hàng chịu trách nhiệm huấn luyện bán hàng và cả nhiệm vụ quản lí bán hàng hằng ngày.

Và mối liên hệ giữa hai nhiệm vụ này đôi khi có thể bị lu mờ bởi vai trò quản lí bán hàng rất dễ bị căng thẳng vì những trách nhiệm về doanh số hàng ngày như: Theo dõi giao dịch mới, theo dõi tỉ lệ thất bại, xem xét các tình huống khó khăn của khách hàng.

Tuy nhiên trong số tất cả những điều này bạn vẫn phải chịu trách nhiệm huấn luyện đội ngũ bán hàng của mình. Vì thế tôi chỉ muốn xem qua một vài kịch bản, nhấn mạnh sự khác nhau giữa hành vi điển hình của quản lí bán hàng và hành vi thực sự của huấn luyện viên bán hàng.

Ứng dụng kỹ năng quan sát

Đầu tiên, chúng ta hãy cùng xem qua những quan sát đơn giản. Một quản lí bán hàng điển hình sẽ quan sát nhân viên bán hàng của họ, họ quan sát cách nhân viên bán hàng xử lí giá, cách thực hiện bán hàng, thời gian thực hiện cuộc gọi bán hàng, những diễn biến trong cuộc gọi bán hàng.

Tuy nhiên, một huấn luyện viên bán hàng sẽ đi sâu hơn, một huấn luyện viên bán hàng sẽ quan sát ngôn ngữ cơ thế, giọng nói và họ đưa ra nhận xét dành cho nhân viên bán hàng về những sắc thái đó.

Và những điều này làm được khi bạn đưa ra nhận xét cụ thể dành cho nhân viên bán hàng, về các kĩ năng quan sát được, không chỉ là trao đổi về những gì đã xảy ra, mà còn là những nhận xét thực sự về những kỹ năng và cách bạn quan sát họ, những thứ giúp họ tiến bộ hơn.

Giống như sự khác nhau giữa việc nói với nhân viên bán hàng này, bạn muốn có được đơn hàng hay mất đơn hàng, so với việc giải thích tại sao và vai trò của hành vi nhân viên bán hàng.

Cùng phân tích vào tường hợp cụ thể

Chúng ta hãy cũng xem một trường hợp điển hình khác. Phân tích khách hàng, hầu hết người quản lí bán hàng sẽ xem qua các giao dịch đến và đi trong văn phòng, họ sẽ kéo tới phần cuối trang, xem xem có thêm các đơn hàng mới không.

Tuy nhiên một huấn luyện viên bán hàng sẽ tìm hiểu chi tiết hơn. Một huấn luyện viên bán hàng sẽ xem xét giá trị cuối cùng, cách nhân viên bán hàng xử lí việc diễn giải giá trị từ kỳ vọng của khách hàng?

Một lần nữa, không phải chỉ là đưa ra phản hồi về bản thân giao dịch, bạn sẽ đưa ra nhận xét cho nhân viên bán hàng về cách họ quản lý quy trình và các kỹ năng mà họ sử dụng.

Vì vậy, những gì dành cho nhân viên bán hàng đó là giúp họ hiểu được cách họ có thể lặp lại những thành công trong việc bán hàng và liên tục trở lên tốt hơn bằng cách sử dụng hành vi đó trong tương lai.

Xem xét ở một kịch bản khác

Một kịch bản khác quản lí bán hàng tự phát hiện trên cơ sở hàng ngày đó là thực hiện đánh giá. Hãy tưởng tượng bạn đang đưa ra nhận xét cho nhân viên bán hàng về đề xuất hoặc đánh giá, với tư cách là quản lí bán hàng điển hình, bạn sẽ đánh giá phạm vi có thể điều chỉnh giá, hoặc có thể cũng cấp một số kĩ thuật nhằm giúp họ chốt giao dịch nhanh hơn.

Tuy nhiên, một huấn luyện viên bán hàng thực sự muốn gây ảnh hưởng lên hành vi sẽ thực sự đưa ra những câu hỏi vì họ muốn tạo ra sự khám phá cho tất cả nhân viên bán hàng, họ có thể hỏi nhân viên bán hàng “bạn muốn phát triển đến đâu với điều này?” “bạn nghĩ yếu tố nào quan trọng hơn đối với khách hàng?”

Đặt ra những câu hỏi cho nhân viên bán hàng

Vì những câu hỏi này sẽ giúp nhân viên bán hàng nghĩ về hành vi họ sẽ thực hiện, không chỉ là thực hiện bán hàng hoặc giao dịch như vậy, mà còn là cách nhân viên bán hàng tương tác với khách hàng đó.

Huấn luyện bán hàng giỏi có thể thực hiện trong nhiều môi trường khác nhau, các chu trình bán hàng ngắn, chu trình bán hàng dài với những nhân viên bán hàng làm việc trực tiếp hoặc qua điện thoại vì bạn có thể thấy, huấn luyện bán hàng giỏi là sự phát triển kỹ năng chuyên sâu và chính sự phát triển kỹ năng này sẽ thực sự nâng cao hiệu suất cho đội ngũ của bạn.