Trường hợp nhân viên bỏ lỡ khách hàng
Bạn đã bao giờ ở trong tình huống, khi bạn đang thực hiện một cuộc gọi bán hàng và mọi thứ diễn ra không suôn sẻ và ông chủ của bạn xen vào, nói những điều bạn định nói chưa?
Bạn không muốn trở thành kẻ đó. Điều đó làm mất giá trị nhân viên bán hàng của bạn, và trong khi có thể chốt giao dịch trong thời gian ngắn, nó không bao giờ được thanh toán trong dài hạn. Đôi khi là một huấn luyện viên giỏi đồng nghĩa với việc sẵn sàng chứng kiến nhân viên bán hàng của bạn đánh mất giao dịch. Điều đó, “nhân viên bỏ lỡ khách hàng” nó rất khó chịu.
Tuy nhiên, tôi đã rút ra được một bài học từ lần được huấn luyện bán hàng đầu tiên tại HALO. Đó là huấn luyện viên có tên Đức Trọng. Tôi là một nhân viên bán hàng mới 23 tuổi, tôi luôn cố gắng để chốt được hợp đồng với một khách hàng về du học Hàn Quốc, và cuộc gọi diễn ra rất bất lợi.
Bấy giờ, anh ấy nhận thấy rằng giao dịch đó đã kéo dài quá lâu. Trước khi tôi thực hiện, Tôi chỉ làm xáo trộn các chương trình và lợi ích và tôi không nhân ra rằng tôi đã đánh mất hợp đồng đến khi khách hàng thực sự nói không. Tôi rất ngạc nhiên và xấu hổ. Khi chúng tôi vào trong xe, sau đó anh ấy hỏi tôi rằng: “em nghĩ mọi việc thế nào?” Tôi trả lời, “rõ ràng mọi chuyện diễn ra không tốt chút nào”.
Tìm hiểu nguyên nhân vì sao nhân viên bỏ lỡ khách hàng
Anh ấy hỏi tôi, “em nghĩ mọi việc bắt đầu sai từ đâu?” và “tại sao?” Anh ấy kiện nhẫn hỏi tôi, và chúng tôi cũng nhau tháo gỡ từng chi tiết nhỏ nhất dẫn đến sai lầm.
Trên thực tế tôi vẫn có thể nhớ tình huống đó rất sống động mặc dù nó đã xảy ra vào 10 năm trước, tôi vẫn có thể nói với các bạn điều đó đã ảnh hưởng lớn đến tôi như thế nào. Điều đó thật kinh khủng, và tồi tệ.
Đó không phải là trải nghiệm mà tôi muốn lặp lại. Nhưng đó là bài học để tôi rút ra kinh nghiệm, và đó chính là mấu chốt.
Trải qua sai lầm đó, tôi tìm hiểu và nhận ra mình đã làm sai điều gì. Lúc đó, không phải là một danh sách ngắn mà tôi đã đánh mất hợp đồng.
Tuy nhiên tôi đã trở thành một nhân viên bán hàng giỏi hơn nhờ có sự huấn luyện của anh ấy.
Điều đó sẽ không bao giờ xảy ra, nếu anh ấy không tham gia hỗ trợ tôi.
Rất khó để không can thiệp vào, khi bạn chứng kiến một cuộc gọi đang diễn ra bất lợi.
Và bạn, với vai trò là huấn luyện viên cần sử dụng theo ý mình, để quyết định xem khi nào bạn nên tham gia nhằm cứu vãn hợp đồng và nên hay không nên tham gia khi nhân viên bỏ lỡ khách hàng.
Cân nhắc rủi ro nào có thể xẩy ra nếu can thiệp sớm
Trước khi can thiệp, bạn cần phải hiểu sự ảnh hưởng xấu nào sẽ xảy ra đối với nhân viên bán hàng của bạn.
Trong trường hợp của người huấn luyện của tôi, anh ấy đã xử lí rất thông minh.
Trường hợp đặc biệt này không phải là hợp đồng tốt hay xấu. Vì thế anh ấy để tôi tự thất bại trong một tình huống rủi ro thấp.
Hãy nhớ rằng, mục đích chính của việc huấn luyện, đó là trau dồi năng lực và kỹ năng cho nhân viên bán hàng của bạn, để họ tự giải quyết được trong tình huống rủi ro cao.
Nếu bạn liên tục tham gia vào để giúp họ, làm thay họ, việc nhân viên bỏ lỡ khách hàng sẽ không xảy ra.
Nếu nhân viên bán hàng của bạn liên tục đề nghị bạn tham gia vào cuộc gọi nhằm cứu vãn giao dịch, điều này có thể sẽ rất bất lợi đối với lòng tự trọng của nhân viên bán hàng và hiệu suất sau này cảu người đó.
Làm cách nào để bạn biết khi nào bạn có thể để cho nhân viên bán hàng của bạn tự xử lý?
Để nhân viên bán hàng của bạn được trải nghiệm
Đầu tiên, nếu đó là tình huống nhỏ, rủi ro thấp, như tình huống của tôi với người huấn luyện Đức Trọng, hãy để tự nhiên.
Việc huấn luyên có nguyên tắc của nó, anh ấy xuất hiện nhằm giúp tôi nhận ra nguyên nhân tại sao tôi lại thất bại, hơn là việc cứu vãn một hợp đồng nhỏ.
Một kịch bản khác có lẽ bạn muốn để nhân viên bán hàng của mình thất bại đó là trường hợp không thể chốt được hợp đồng.
Đôi khi khách hàng có thể là một kẻ ngốc, đôi khi khách hàng hoàn toàn toàn không có khả năng thanh toán.
Nếu trực giác của bạn với vai trò một huấn luyện viên, mách bảo bạn rằng hợp đồng có lẽ không thể chốt được, việc để nhân viên bán hàng của bạn đánh mất giao dịch sớm trong quy trình không phải là một điều tồi tệ.
Là một huấn luyện viên bán hàng, bạn có thể giảm bớt khả năng bất lợi của hợp đồng bằng cách huấn luyện trước cho nhân viên bán hàng qua cuộc gọi.
Giúp nhân viên bán hàng hiểu về giá trị công việc
Bạn muốn đảm bảo rằng họ hiểu rõ về giá trị của họ và ảnh hưởng của cuộc giao dịch lên khách hàng.
Bạn có thể thực hành vượt qua những chướng ngại vật tiềm ẩn. Vì vậy nếu đó là một giao dịch nhỏ, hoặc trường hợp là một khách hàng không tiềm năng và nhân viên bỏ lỡ khách hàng, hãy để mọi việc diễn ra tự nhiên.
Câu hỏi đặt ra là, bạn giúp họ vượt qua bằng cách nào?
Làm cách nào để họ vượt qua thử thách
Không chỉ vượt qua việc đánh mất giao dịch, mà bạn có thể giúp nhân viên bán hàng phục hồi về mawtjj tinh thật bằng cách nào?
Lời giải ở đây là hãy để họ nói chuyện trước tiên. Họ có thể biết chính xác họ đã sai ở đâu?
Vì thế hãy cho họ mọt không gian để họ tự huấn luyện bản thân. Địa ddierm là lý do mọi việc trở lên bất lợi.
Bạn muốn trở thành một huán luyện viên bán hàng giống như huấn luyện viên của tôi. Anh ấy là người đã giúp cho nhân viên bán hàng nhân ra chính xác điều họ cần làm khác biệt trong lần sau.
