Trước khi thực hiện cuộc hẹn với khách hàng

Trước khi thực hiện cuộc hẹn với khách hàng, bạn ngồi ở hành lang cùng nhân viên bán hàng.

Chờ đợi khách hàng đến, hoặc bạn có thể đang ngồi trong xe ô tô và chờ đợi thời gian đã hẹn trước.

Với vai trò một huấn luyện viên bán hàng làm cách nào bạn có thể sử dụng 10 phút theo cách này để cải thiện sự thành công của cuộc hẹn với đối tác để bán hàng ?

Trước tiên, đây là điều không nên thực hiện. Đừng vượt quá những chi tiết không có điểm dừng của lời lẽ quảng cáo.

Bạn chỉ có 10 phút , nếu nhân viên bán hàng đến giờ không hề biết điều đó. Tôi dám cá cược là họ sẽ không học hỏi điều này trong 9 phút rưỡi sắp tới.

10 phút trước khi thực hiện cuộc hẹn với khách hàng

Trước khi thực hiện cuộc hẹn với khách hàng mười phút. Tập trung vào những kiểu chi tiết này chỉ làm tăng áp lực cho nhân viên bán hàng.

Vì hiện tại họ đang nghĩ, “ôi trời ơi, tôi đã quên điều gì? Tôi không có câu trả lời chính xác ra sao?”… và năng lượng tinh thần bị phân tán ngay trong cuộc trò chuyện với khách hàng.

Thay vào đó, đây là những gì bạn cần làm và điều này rất quan trọng. Bạn muốn có một cuộc đối thoại ngắn với nhân viên bán hàng về khách hàng.

Bây giờ, nếu bạn hỏi nhân viên bán hàng trong thời gian quan trọng đó, “thành công sẽ như thế nào đối với khách hàng này?”

Nhân viên của ban có lẽ vẫn tập trung vào lời lẽ quảng cáo, bạn có thể có được câu trả lời chung chung như: Vâng họ sẽ mua hàng của chúng ta, hoặc “họ sẽ gia hạn hợp đồng với chúng ta”

Tuy nhiên, bạn đừng quên công việc của bạn đang là một huấn luyện viên, phải đi sâu vào hơn nữa. Hãy hỏi nhân viên bán hàng của bạn rằng:

• • Việc mua hàng của chúng ta mang lại điều gì cho họ?
  • Họ có thể thành công hơn như thế nào ?
  • Chúng ta sẽ giúp họ hoàn thành mục đích gì?

Đây không phải là một câu đố dành cho nhân viên bán hàng, mà đây là một bài thực hành giúp họ có khung suy nghĩ đúng đắn.

Kịch bản trước khi thực hiện cuộc hẹn với khách hàng

Giờ chúng ta hãy cùng xem trước khi thực hiện cuộc hẹn với khách hàng, điều này đóng vai trò như thế nào trong hai kịch bản sau.

Kịch bản thứ nhất:

• – H. được rồi chúng ta chỉ có 2’ trước khi khách hàng liên lạc lại với chúng ta. Bạn đã sẵn sàng chưa?
• – T. Tôi nghĩ mình đã sẵn sàng rồi.
• – H. Được rồi, bạn đã có mọi thứ cần thiết chưa?
• – T. Tôi có một bài thuyết trình, tôi có một chiến lược định giá, tôi có một đề xuất
• – H. Được rồi, giao dịch này sẽ lớn tới mức nào?
• – T. Tôi nghĩ khoảng 100k$
• – H. Hoàn hảo. Bạn có nghĩ mình sẽ chốt được giao dịch trong hôm nay không?
• – T. Tôi hy vọng thế.
• – H. Tuyệt vời, Tất cả những người ra quyết đinh đều có mặt trong phòng chứ?
• – T. tôi không chắc lắm
• – H. Được rồi, vậy điều này có ý nghĩa như thế nào với bạn?
• – T. Một khoản hoa hồng lớn.
• – H. Điều đó thật tuyệt vời. Tôi rất háo hức, tôi nghĩ bạn cũng sẽ cảm thấy như vậy.
• – T. Tôi nghĩ tôi đã cảm nhận được điều đó.
• – H. Tôi cũng nghĩ vậy.

Trong kịch bản này, do những câu hỏi mà người quản lí đặt ra cho nhân viên bán hàng.

Nhân viên bán hàng tập trung vào bản thân họ. Họ sẽ nói gì?

Chiến thắng là gì? Lúc nào họ cũng nghĩ đến điều đó trong đầu.

Kịch bản trước khi thực hiện cuộc hẹn

Tuy nhiên, chúng ta hãy xem điều gì xảy ra khi người quản lí chỉ thay đổi ngôn ngữ, và cuộc đối thoại thật ngắn gọn và đơn giản.

Nào, hãy xem điều gì xảy ra trước khi thực hiện cuộc hẹn với khách hàng, người quản lí hỏi nhân viên bán hàng về điều quan trọng nhất.

Kịch bản thứ 2:

• – H. Được rồi, chúng ta chỉ có 2’ trước khi khách hàng liên hệ lại với chúng ta. Bạn cảm thấy mình đã sẵn sàng chưa?
• – T. Tôi đã sẵn sàng.
• – H. Bạn đã có đủ mọi thứ chưa?
• – T. Tôi có rồi. Tôi có báo giá, tôi đã có đầy đủ hướng dẫn, tôi đã hiểu.
• – H. Được rôi, tôi muốn hỏi bạn một vài câu hỏi. Thành công như thế nào đối với khách hàng này?
• – T. Lúc này khách hàng tập trung vào hiệu quả, do đó giải pháp của chúng ta giúp khách hàng đạt được mục đích.
• – H. Được rồi, bây giờ rôi muốn bạn nghĩ về điều này, họ sẽ khác biệt như thế nào khi làm ăn với chúng ta?
• – T. Chúng ta có thể đưa ra lợi nhuận 10%, và đối thủ cạnh tranh không thể thực hiện được điều đó.
• – H. Được rồi, điều này có ý nghĩa gì nhiều đối với khách hàng không?
• – T. Điều đó có ý nghĩa rất lớn đối với khách hàng. Sản lượng của khách hàng sẽ bị ảnh hưởng lớn.
• – H. Được rồi, đó là trọng tâm của bạn. Tôi nghĩ bạn sắp đạt được điều gì đó
• – T. Tôi cũng nghĩ vậy.

Làm gì trước khi thực hiện cuộc hẹn

Trong cả hai kịch bản trên, hướng dẫn đã được thực hiện, lời lẽ quảng cáo cũng đã được đưa ra, bao gồm các thông tin chi tiết.

Tuy nhiên, trong kịch bản thứ 2, huấn luyện viên sử dụng một vài phút trước khi thực hiện cuộc hẹn bắt đầu. Giúp nhân viên tập trung vào điều quan trọng duy nhất, khách hàng chịu ảnh hưởng.

Bây giờ, đây là điều quan trọng với tôi Trước khi thực hiện cuộc hẹn với khách hàng.

Và tôi thích phần này, vì tất cả chỉ diễn ra trong một vài phút, là sự thay đổi ngôn ngữ và nó thay đổi mọi thứ.

Vì bạn có thể thấy, mục đích cuối cùng của một huấn luyện viên như bạn trong những phút quan trọng trước cuộc hẹn với khách hàng, nhằm giúp nhân viên bán hàng có tư tưởng đúng đắn.

Khi nhân viên bán hàng tập trung bổ xung giá trị, quyền lợi, ưu đãi cho khách khách hàng. Khi họ tập trung vào điều đó, họ có thể dễ dàng thực hiện chốt được hợp đồng.