Điều gì làm lên một người bán hàng giỏi ?
Huấn luyện bán hàng mang đến hiệu suất hoạt động cực kỳ cao. Tuy nhiên, thật đáng buồn, là tôi liên tục quan sát đây là một trong những phương án ít được sử dụng đến. Tôi nghĩ điều này là do các lãnh đạo bán hàng không hiểu cách kiểm soát hiệu suất của nhân viên. Họ muốn tập chung vào các kỹ thuật như: Hãy nói thế này, đừng nói thế kia hoặc quyết đoán hơn khi bạn đang chốt giao dịch. Họ không dành thời gian để đọc suy nghĩ của nhân viên.
Chúng ta hãy nghĩ đến những huấn luyện viên thể dục thành công. Khi bạn tìm hiểu về những huấn luyện viên hàng đầu, họ dành thời gian cho những vận động viên, đọc suy nghĩ của họ. Họ đặt ra những câu hỏi như: “cảm giác chiến thắng như thế nào?”, “bạn sẽ nghĩ đến điều gì khi làm được điều đó?”,
Thay vì cố gắng ngay lập tức nhồi nhét vào đầu các vận động viên với hàng mớ kĩ thuật, những huấn luyện viên giỏi nhất sẽ huấn luyện CÁCH TƯ DUY.
Dành thời gian cho việc huấn luyện
Giờ đây, bất kể nhân viên của bạn bán hàng qua điện thoại, qua buổi hội thảo hay qua bán hàng trực tiếp. thì tư duy của họ là gì, họ sẽ mang theo bên mình từ cuộc gọi này, đến cuộc gọi khác và tiếp tục như vậy. Khi bạn đọc được suy nghĩ của nhân viên, bạn trở thành một huấn luyện viên xuất sắc.
Do đó, Nếu bạn muốn mình là những huấn luyện viên xuất sắc, bạn nên dành chút thời gian cho những kỹ thuật này, bạn càng đặt ra nhiều câu hỏi về tư duy, càng có nhiều khả năng bạn sẽ tạo nên một nhân viên hàng đầu.
Vậy bạn muốn nhấn mạnh vào tư suy khi đang huấn luyện bằng cách nào?
Tập Trung Vào Mục Tiêu
Điều đầu tiên tôi muốn bạn làm, đó là Tập Trung Vào Mục Tiêu
Nếu bạn chỉ có một vài phút dành cho nhân viên bán hàng của bạn, việc cố gắng nhồi nhét vào đầu họ một loạt các thông tin chi tiết về sản phẩm hoặc kĩ năng bán hàng sẽ không hữu ích. Thay vào đó, hãy nói chuyện về cách thức họ có thể sẽ giúp đỡ khách hàng, hoặc giải quyết các vấn đề của các hàng đang gặp phải.
Hãy hỏi họ tại sao chuyện đó lại xảy ra ?. Nguyên nhân này làm thay đổi tư duy của họ. Ngôn ngữ cơ thể và giọng nói của họ sẽ thay đổi từ việc tập trung vào bản thân, rằng “tôi phải chốt được giao dịch này”. Thì hãy hướng họ chuyển sang tập trung vào khách hàng, họ muốn có thêm giá trị.
Điều thứ hai bạn muốn làm khi bạn đang huấn luyện tư duy đó là hãy để nhân viên bán hàng của bạn tự nhân ra điều đó.
Bây giờ, điều này có vẻ rõ ràng.
Hãy Để Nhân Viên Bán Hàng Của Bạn Tự Tin
Tuy nhiên đây là một sắc thái mà rất nhiều huấn luyện viên bán hàng bỏ qua.
Nếu việc huấn luyện nhân viên hiệu quả cũng diễn ra dễ dàng như khi nói chuyện với nhân viên bán hàng của bạn, rằng “việc này bạn làm đúng”, “việc này bạn làm sai”, và chúng ta chỉ việc gửi một loạt những cuốn sách dạy bán hàng cho họ, và mọi người sẽ trau dồi, bạn và đội ngũ của bạn mỗi lần chỉ cần đẩy doanh số lên.
Tuy nhiên, điều đó không hề đơn giản!
Mục đích cuối cùng của huấn luyện đó là giúp nhân viên bán hàng có thể tự suy nghĩ và mạnh mẽ hơn khi không có bạn ở bên cạnh. Do đó, thay vì nói với nhân viên bán hàng của bạn phải làm gì, hoặc chỉ cho họ thấy họ sai lầm ở đâu, bạn cần họ tự nhận ra điều đó.
Bài Học Rút Ra Từ Kinh Nghiệm
Đây là một bài học mà tôi đã rút ra kinh nghiệm tư khá lâu, với tư cách là một phụ huynh. Thay vì nói rằng, không làm như thế này, phải làm như thế kia. Hãy hỏi nhân viên bán hàng của bạn “chuyện gì sẽ xảy ra nếu bạn đã làm điều đó ?”, hoặc mức độ ảnh hưởng của việc đó đối với khách hàng khi bạn làm điều đó là gì? Bởi điều này làm thay đổi tư duy của họ. Thay vì chỉ cố gắng lắng nghe bạn, họ thực sự đang xử lý vấn đề và suy nghĩ triệt để ảnh hưởng của những việc họ sẽ làm, và điều này là quan trọng, bởi những điều mà chúng ta tự đúc kết ra là chúng ta sẽ nhớ và hiểu hơn rất nhiều so với những thông tin mà người khác chia sẻ với chúng ta.
Bạn Cần Kiên Nhẫn Với Mục Tiêu
Yếu tố thứ 3 đó là bạn cần ghi nhớ, “hãy kiên nhẫn”. Huấn luyện là một cuộc đua đường dài, chứ không phải chạy nước rút.
Một buổi huấn luyện sẽ không biến một nhân viên bán hàng trung bình trở thành một chuyên gia bán hàng hàng đầu. Có thể bạn không nhìn thấy một khoản lợi nhuận nhanh chóng ngay lập tức, và nếu nhân viên bán hàng từ bỏ, cũng giống như việc khoảng thời gian đầu tư đó tốn công vô ích.
Tuy nhiên, việc huấn luyện liên tục tạo ra lợi nhuận.
Việc Huấn Luyện Liên Tục Sẽ Thúc Đẩy Doanh Số
Bạn biết đấy, đã từng có một câu chuyện hài hước như sau: Giám đốc Tài chính hỏi Phó giám đốc bán hàng, “chuyện gì sẽ xảy ra nếu chúng ta đầu tư vào đào tạo nhân sự và họ rời đi?”.
Và Phó giám đốc bán hàng đáp lại: “chuyện gì sẽ xảy ra nếu chúng ta không đầu tư vào họ và họ ở lại?”
Bạn biết đấy, nghề huấn luyện bán hàng mang đến những lợi ích ngắn hạn và dài hạn. Đó là khía cạnh mà bạn có thể mang lại cho đội ngũ của mình. Nếu bạn nghĩ đến những vận động viên hàng đầu, họ luôn thuê những huấn luyện viên giỏi nhất.
Trong ví dụ này, huấn luyện viên giỏi nhất nên là bạn!
