Học viện đào tạo

Điều gì làm lên một người bán hàng giỏi ?

Huấn luyện bán hàng mang đến hiệu suất hoạt động cực kỳ cao. Tuy nhiên, thật đáng buồn, là tôi liên tục quan sát đây là một trong những phương án ít được sử dụng đến. Tôi nghĩ điều này là do các lãnh đạo bán hàng không hiểu cách kiểm soát hiệu suất của nhân viên. Họ muốn tập chung vào các kỹ thuật như: Hãy nói thế này, đừng nói thế kia hoặc quyết đoán hơn khi bạn đang chốt giao dịch. Họ không dành thời gian để đọc suy nghĩ của nhân viên.

Chúng ta hãy nghĩ đến những huấn luyện viên thể dục thành công. Khi bạn tìm hiểu về những huấn luyện viên hàng đầu, họ dành thời gian cho những vận động viên, đọc suy nghĩ của họ. Họ đặt ra những câu hỏi như: “cảm giác chiến thắng như thế nào?”, “bạn sẽ nghĩ đến điều gì khi làm được điều đó?”,

Thay vì cố gắng ngay lập tức nhồi nhét vào đầu các vận động viên với hàng mớ kĩ thuật, những huấn luyện viên giỏi nhất sẽ huấn luyện CÁCH TƯ DUY.

Dành thời gian cho việc huấn luyện

Giờ đây, bất kể nhân viên của bạn bán hàng qua điện thoại, qua buổi hội thảo hay qua bán hàng trực tiếp. thì tư duy của họ là gì, họ sẽ mang theo bên mình từ cuộc gọi này, đến cuộc gọi khác và tiếp tục như vậy. Khi bạn đọc được suy nghĩ của nhân viên, bạn trở thành một huấn luyện viên xuất sắc.

Do đó, Nếu bạn muốn mình là những huấn luyện viên xuất sắc, bạn nên dành chút thời gian cho những kỹ thuật này, bạn càng đặt ra nhiều câu hỏi về tư duy, càng có nhiều khả năng bạn sẽ tạo nên một nhân viên hàng đầu.

Vậy bạn muốn nhấn mạnh vào tư suy khi đang huấn luyện bằng cách nào?

Tập Trung Vào Mục Tiêu

Điều đầu tiên tôi muốn bạn làm, đó là Tập Trung Vào Mục Tiêu

Nếu bạn chỉ có một vài phút dành cho nhân viên bán hàng của bạn, việc cố gắng nhồi nhét vào đầu họ một loạt các thông tin chi tiết về sản phẩm hoặc kĩ năng bán hàng sẽ không hữu ích. Thay vào đó, hãy nói chuyện về cách thức họ có thể sẽ giúp đỡ khách hàng, hoặc giải quyết các vấn đề của các hàng đang gặp phải.

Hãy hỏi họ tại sao chuyện đó lại xảy ra ?. Nguyên nhân này làm thay đổi tư duy của họ. Ngôn ngữ cơ thể và giọng nói của họ sẽ thay đổi từ việc tập trung vào bản thân, rằng “tôi phải chốt được giao dịch này”.  Thì hãy hướng họ chuyển sang tập trung vào khách hàng, họ muốn có thêm giá trị.

Điều thứ hai bạn muốn làm khi bạn đang huấn luyện tư duy đó là hãy để nhân viên bán hàng của bạn tự nhân ra điều đó.

Bây giờ, điều này có vẻ rõ ràng.

Hãy Để Nhân Viên Bán Hàng Của Bạn Tự Tin

Tuy nhiên đây là một sắc thái mà rất nhiều huấn luyện viên bán hàng bỏ qua.

Nếu việc huấn luyện nhân viên hiệu quả cũng diễn ra dễ dàng như khi nói chuyện với nhân viên bán hàng của bạn, rằng “việc này bạn làm đúng”, “việc này bạn làm sai”, và chúng ta chỉ việc gửi một loạt những cuốn sách dạy bán hàng cho họ, và mọi người sẽ trau dồi, bạn và đội ngũ của bạn mỗi lần chỉ cần đẩy doanh số lên.

Tuy nhiên, điều đó không hề đơn giản!

Mục đích cuối cùng của huấn luyện đó là giúp nhân viên bán hàng có thể tự suy nghĩ và mạnh mẽ hơn khi không có bạn ở bên cạnh. Do đó, thay vì nói với nhân viên bán hàng của bạn phải làm gì, hoặc chỉ cho họ thấy họ sai lầm ở đâu, bạn cần họ tự nhận ra điều đó.

Bài Học Rút Ra Từ Kinh Nghiệm

Đây là một bài học mà tôi đã rút ra kinh nghiệm tư khá lâu, với tư cách là một phụ huynh. Thay vì nói rằng, không làm như thế này, phải làm như thế kia. Hãy hỏi nhân viên bán hàng của bạn “chuyện gì sẽ xảy ra nếu bạn đã làm điều đó ?”, hoặc mức độ ảnh hưởng của việc đó đối với khách hàng khi bạn làm điều đó là gì? Bởi điều này làm thay đổi tư duy của họ. Thay vì chỉ cố gắng lắng nghe bạn, họ thực sự đang xử lý vấn đề và suy nghĩ triệt để ảnh hưởng của những việc họ sẽ làm, và điều này là quan trọng, bởi những điều mà chúng ta tự đúc kết ra là chúng ta sẽ nhớ và hiểu hơn rất nhiều so với những thông tin mà người khác chia sẻ với chúng ta.

Bạn Cần Kiên Nhẫn Với Mục Tiêu

Yếu tố thứ 3 đó là bạn cần ghi nhớ, “hãy kiên nhẫn”. Huấn luyện là một cuộc đua đường dài, chứ không phải chạy nước rút.

Một buổi huấn luyện sẽ không biến một nhân viên bán hàng trung bình trở thành một chuyên gia bán hàng hàng đầu. Có thể bạn không nhìn thấy một khoản lợi nhuận nhanh chóng ngay lập tức, và nếu nhân viên bán hàng từ bỏ, cũng giống như việc khoảng thời gian đầu tư đó tốn công vô ích.

Tuy nhiên, việc huấn luyện liên tục tạo ra lợi nhuận.

Việc Huấn Luyện Liên Tục Sẽ Thúc Đẩy Doanh Số

Bạn biết đấy, đã từng có một câu chuyện hài hước như sau:  Giám đốc Tài chính hỏi Phó giám đốc bán hàng, “chuyện gì sẽ xảy ra nếu chúng ta đầu tư vào đào tạo nhân sự và họ rời đi?”.

Và Phó giám đốc bán hàng đáp lại: “chuyện gì sẽ xảy ra nếu chúng ta không đầu tư vào họ và họ ở lại?”

Bạn biết đấy, nghề huấn luyện bán hàng mang đến những lợi ích ngắn hạn và dài hạn. Đó là khía cạnh mà bạn có thể mang lại cho đội ngũ của mình. Nếu bạn nghĩ đến những vận động viên hàng đầu, họ luôn thuê những huấn luyện viên giỏi nhất.

Trong ví dụ này, huấn luyện viên giỏi nhất nên là bạn!

Cách huấn luyện nhân viên tăng doanh số bán hàng

Sự khác biệt giữa huấn luyện bán hàng và đào tạo bán hàng là gì?

Đây dường như là một câu hỏi thực sự đơn giản, Tuy nhiên thực sự là có những điểm khác biệt quan trọng giữa hai khái niệm này. Khi tôi làm việc trong một doanh nghiệp lớn, thông thường do các thủ lĩnh bán hàng mong muốn nâng cao doanh thu bán hàng và do đó điều này thường dẫn chúng ta đến một cuộc tranh luận.

Chúng ta có thể cải thiện việc đào tạo bán hàng bằng cách nào?

Các doanh nghiệp này sẽ tốn hàng tỷ đồng, đi từ quy trình bán hàng 3 bước, đến quy trình bán hàng 6 bước hoặc nhiều hơn. Tuy nhiên, điều gì đang thực sự diễn ra?

Họ thực hiện hàng giờ thông qua các bài thuyết trình đào tạo bán hàng, nhưng chẳng có điều gì thực sự thay đổi. Tại sao vậy?

Nguyên nhân thứ nhất

Vâng, nguyên nhân thứ nhất là, các mô hình bán hàng phức tạp thực sự rất khó để ghi nhớ. Khi bạn đang tương tác với khách hàng là con người thực sự mà không phải những cỗ máy hay robots.

Vì không xét đến các điểm khác biệt giữa thực tế và trên lý t huyết. Cho nên, việc học thuộc lòng kịch bản bán hàng không phải là một giải pháp hữu hiệu.

Nguyên nhân thứ 2

Nguyên nhân thứ 2 của việc không có điều gì thay đổi là bởi các mô hình đó không điều khiển hành vi.

Hãy tưởng tượng nếu tôi dạy bạn một mô hình bán hàng gồm 7 bước nhằm cải thiện giao tiếp với đối tác của bạn hoặc vợ/chồng của bạn. Nếu mục đích của bạn nhằm làm cho đối tác của bạn tuân theo những mong muốn của bạn. Bản thân mô hình sẽ gần như không có hiệu quả như nó vốn có. Nếu ý định của bạn là làm cho đối tác, vợ hoặc chồng của bạn cảm thấy có giá trị và thấu hiểu. Vì bạn nhìn thấy hành vi của mình, và do đó khả năng thực hiện bất kỳ mô hình kĩ thuật nào của bạn, được điều khiển bằng ý định. Vậy thì việc đó có liên quan gì đến việc đào tạo bán hàng?

Vâng, điều này thực sự đơn giản. Nếu mục đích nhằm chốt nhiều giao dịch đơn giản hơn, khiến khách hàng tuân theo những mong muốn của bạn, việc đào tạo bán hàng của bạn sẽ gần như không hiệu quả như ban đầu vì ý định nhằm thấu hiểu được khách hàng và chỉ ra nơi bạn có thể tăng thêm giá trị. 

Đúng vậy, nhân viên bán hàng cần các thông số và hướng dẫn. Tuy nhiên nếu nhân viên bán hàng không kết nối bằng cảm xúc những mục đích chính đáng, vấn đề sẽ không cố định ở việc đào tạo bán hàng mới, mà đó là nơi người huấn luyện bán hàng xuất hiện.

Mục tiêu của việc huấn luyện

Bạn biết đấy, bạn có thể giúp nhân viên bán hàng thông qua ý định đúng đắn vì huấn luyện viên bán hàng là bạn, quản lý, ngoài hiện trường, huấn luyện trực tiếp, trái ngược với một lớp học hoặc một số trường hợp nghiên cữu cũ khác. Bạn biết đấy, bạn là người có thể giúp đỡ nhóm của bạn đăng ký mô hình bán hàng trong dịch vụ chăm sóc khách hàng và đây thực sự là một điểm khác biệt rất quan trọng vì bạn cần phải ghi nhớ, thuyết trình bán hàng không nằm trong dịch vụ của mô hình bán hàng. Thuyết trình bán hàng thực hiện mô hình bán hàng theo dịch vụ của khách hàng. Huấn luyện bán hàng không phải là quản lí vi mô hoặc thể hiện qua cuộc gọi.

Hãy nghĩ đến một người huấn luyện viên thể thao xuất sắc nhất. Không bao giờ có khoảnh khắc họ gạt vận động viên của mình sang một bên. Hãy tưởng tượng một vận động viên tham dự thế vận hội Olympics và vận động viên ấy ở trong đội tuyển nào đó. Có khi nào huấn luyện viên cảm thấy thất vọng về vận động viên đó, rồi người huấn luyện viên đó bỏ lên khán đài và để vận động viên ấy một mình đảm nhận quy trình?

Không, bạn là huấn luyện viên của vận động viên đó cơ mà.

Bạn là một huấn luyện viên

Bạn huấn luyện vận động viên đó trước và trong suốt sự kiện lớn. Bạn theo sát vận động viên đó tới khi vận vận động viên đó gặt hái được thành quả.

Hãy để tôi chia sẻ số liệu thống kê cơ bản nhất với bạn. Số liệu này thu thập được từ hội đồng điều hàng bán hàng. Bạn có biết rằng việc dành thời gian nhiều hơn 3 giờ mỗi tháng đào tạo nhân viên bán hàng làm tăng khả năng đạt được mục tiêu lên gần 17% khi so sánh với việc sử dụng 2 giờ hoặc ít hơn? Vậy đó là điểm khác biệt vô cùng lớn.

Do đó, trường hợp kinh doanh đối với đào tạo bán hàng thật sự rõ ràng.

Công việc với tư cách là một thủ lĩnh (Leader) ở ngoài kia và chúng ta hãy thực hiện.