Quản lí bán hàng và huấn luyện bán hàng khác nhau như thế nào
Trong hầu hết các công ty, người quản lí bán hàng chịu trách nhiệm huấn luyện bán hàng và cả nhiệm vụ quản lí bán hàng hằng ngày.
Và mối liên hệ giữa hai nhiệm vụ này đôi khi có thể bị lu mờ bởi vai trò quản lí bán hàng rất dễ bị căng thẳng vì những trách nhiệm về doanh số hàng ngày như: Theo dõi giao dịch mới, theo dõi tỉ lệ thất bại, xem xét các tình huống khó khăn của khách hàng.
Tuy nhiên trong số tất cả những điều này bạn vẫn phải chịu trách nhiệm huấn luyện đội ngũ bán hàng của mình. Vì thế tôi chỉ muốn xem qua một vài kịch bản, nhấn mạnh sự khác nhau giữa hành vi điển hình của quản lí bán hàng và hành vi thực sự của huấn luyện viên bán hàng.
Ứng dụng kỹ năng quan sát
Đầu tiên, chúng ta hãy cùng xem qua những quan sát đơn giản. Một quản lí bán hàng điển hình sẽ quan sát nhân viên bán hàng của họ, họ quan sát cách nhân viên bán hàng xử lí giá, cách thực hiện bán hàng, thời gian thực hiện cuộc gọi bán hàng, những diễn biến trong cuộc gọi bán hàng.
Tuy nhiên, một huấn luyện viên bán hàng sẽ đi sâu hơn, một huấn luyện viên bán hàng sẽ quan sát ngôn ngữ cơ thế, giọng nói và họ đưa ra nhận xét dành cho nhân viên bán hàng về những sắc thái đó.
Và những điều này làm được khi bạn đưa ra nhận xét cụ thể dành cho nhân viên bán hàng, về các kĩ năng quan sát được, không chỉ là trao đổi về những gì đã xảy ra, mà còn là những nhận xét thực sự về những kỹ năng và cách bạn quan sát họ, những thứ giúp họ tiến bộ hơn.
Giống như sự khác nhau giữa việc nói với nhân viên bán hàng này, bạn muốn có được đơn hàng hay mất đơn hàng, so với việc giải thích tại sao và vai trò của hành vi nhân viên bán hàng.
Cùng phân tích vào tường hợp cụ thể
Chúng ta hãy cũng xem một trường hợp điển hình khác. Phân tích khách hàng, hầu hết người quản lí bán hàng sẽ xem qua các giao dịch đến và đi trong văn phòng, họ sẽ kéo tới phần cuối trang, xem xem có thêm các đơn hàng mới không.
Tuy nhiên một huấn luyện viên bán hàng sẽ tìm hiểu chi tiết hơn. Một huấn luyện viên bán hàng sẽ xem xét giá trị cuối cùng, cách nhân viên bán hàng xử lí việc diễn giải giá trị từ kỳ vọng của khách hàng?
Một lần nữa, không phải chỉ là đưa ra phản hồi về bản thân giao dịch, bạn sẽ đưa ra nhận xét cho nhân viên bán hàng về cách họ quản lý quy trình và các kỹ năng mà họ sử dụng.
Vì vậy, những gì dành cho nhân viên bán hàng đó là giúp họ hiểu được cách họ có thể lặp lại những thành công trong việc bán hàng và liên tục trở lên tốt hơn bằng cách sử dụng hành vi đó trong tương lai.
Xem xét ở một kịch bản khác
Một kịch bản khác quản lí bán hàng tự phát hiện trên cơ sở hàng ngày đó là thực hiện đánh giá. Hãy tưởng tượng bạn đang đưa ra nhận xét cho nhân viên bán hàng về đề xuất hoặc đánh giá, với tư cách là quản lí bán hàng điển hình, bạn sẽ đánh giá phạm vi có thể điều chỉnh giá, hoặc có thể cũng cấp một số kĩ thuật nhằm giúp họ chốt giao dịch nhanh hơn.
Tuy nhiên, một huấn luyện viên bán hàng thực sự muốn gây ảnh hưởng lên hành vi sẽ thực sự đưa ra những câu hỏi vì họ muốn tạo ra sự khám phá cho tất cả nhân viên bán hàng, họ có thể hỏi nhân viên bán hàng “bạn muốn phát triển đến đâu với điều này?” “bạn nghĩ yếu tố nào quan trọng hơn đối với khách hàng?”
Đặt ra những câu hỏi cho nhân viên bán hàng
Vì những câu hỏi này sẽ giúp nhân viên bán hàng nghĩ về hành vi họ sẽ thực hiện, không chỉ là thực hiện bán hàng hoặc giao dịch như vậy, mà còn là cách nhân viên bán hàng tương tác với khách hàng đó.
Huấn luyện bán hàng giỏi có thể thực hiện trong nhiều môi trường khác nhau, các chu trình bán hàng ngắn, chu trình bán hàng dài với những nhân viên bán hàng làm việc trực tiếp hoặc qua điện thoại vì bạn có thể thấy, huấn luyện bán hàng giỏi là sự phát triển kỹ năng chuyên sâu và chính sự phát triển kỹ năng này sẽ thực sự nâng cao hiệu suất cho đội ngũ của bạn.
