Học viện đào tạo

Trước khi thực hiện cuộc hẹn với khách hàng, bạn ngồi ở hành lang cùng nhân viên bán hàng.

Chờ đợi khách hàng đến, hoặc bạn có thể đang ngồi trong xe ô tô và chờ đợi thời gian đã hẹn trước.

Với vai trò một huấn luyện viên bán hàng làm cách nào bạn có thể sử dụng 10 phút theo cách này để cải thiện sự thành công của cuộc hẹn với đối tác để bán hàng ?

Trước tiên, đây là điều không nên thực hiện. Đừng vượt quá những chi tiết không có điểm dừng của lời lẽ quảng cáo.

Bạn chỉ có 10 phút , nếu nhân viên bán hàng đến giờ không hề biết điều đó. Tôi dám cá cược là họ sẽ không học hỏi điều này trong 9 phút rưỡi sắp tới.

10 phút trước khi thực hiện cuộc hẹn với khách hàng

Trước khi thực hiện cuộc hẹn với khách hàng mười phút. Tập trung vào những kiểu chi tiết này chỉ làm tăng áp lực cho nhân viên bán hàng.

Vì hiện tại họ đang nghĩ, “ôi trời ơi, tôi đã quên điều gì? Tôi không có câu trả lời chính xác ra sao?”… và năng lượng tinh thần bị phân tán ngay trong cuộc trò chuyện với khách hàng.

Thay vào đó, đây là những gì bạn cần làm và điều này rất quan trọng. Bạn muốn có một cuộc đối thoại ngắn với nhân viên bán hàng về khách hàng.

Bây giờ, nếu bạn hỏi nhân viên bán hàng trong thời gian quan trọng đó, “thành công sẽ như thế nào đối với khách hàng này?”

Nhân viên của ban có lẽ vẫn tập trung vào lời lẽ quảng cáo, bạn có thể có được câu trả lời chung chung như: Vâng họ sẽ mua hàng của chúng ta, hoặc “họ sẽ gia hạn hợp đồng với chúng ta”

Tuy nhiên, bạn đừng quên công việc của bạn đang là một huấn luyện viên, phải đi sâu vào hơn nữa. Hãy hỏi nhân viên bán hàng của bạn rằng:

• • Việc mua hàng của chúng ta mang lại điều gì cho họ?
  • Họ có thể thành công hơn như thế nào ?
  • Chúng ta sẽ giúp họ hoàn thành mục đích gì?

Đây không phải là một câu đố dành cho nhân viên bán hàng, mà đây là một bài thực hành giúp họ có khung suy nghĩ đúng đắn.

Kịch bản trước khi thực hiện cuộc hẹn với khách hàng

Giờ chúng ta hãy cùng xem trước khi thực hiện cuộc hẹn với khách hàng, điều này đóng vai trò như thế nào trong hai kịch bản sau.

Kịch bản thứ nhất:

• – H. được rồi chúng ta chỉ có 2’ trước khi khách hàng liên lạc lại với chúng ta. Bạn đã sẵn sàng chưa?
• – T. Tôi nghĩ mình đã sẵn sàng rồi.
• – H. Được rồi, bạn đã có mọi thứ cần thiết chưa?
• – T. Tôi có một bài thuyết trình, tôi có một chiến lược định giá, tôi có một đề xuất
• – H. Được rồi, giao dịch này sẽ lớn tới mức nào?
• – T. Tôi nghĩ khoảng 100k$
• – H. Hoàn hảo. Bạn có nghĩ mình sẽ chốt được giao dịch trong hôm nay không?
• – T. Tôi hy vọng thế.
• – H. Tuyệt vời, Tất cả những người ra quyết đinh đều có mặt trong phòng chứ?
• – T. tôi không chắc lắm
• – H. Được rồi, vậy điều này có ý nghĩa như thế nào với bạn?
• – T. Một khoản hoa hồng lớn.
• – H. Điều đó thật tuyệt vời. Tôi rất háo hức, tôi nghĩ bạn cũng sẽ cảm thấy như vậy.
• – T. Tôi nghĩ tôi đã cảm nhận được điều đó.
• – H. Tôi cũng nghĩ vậy.

Trong kịch bản này, do những câu hỏi mà người quản lí đặt ra cho nhân viên bán hàng.

Nhân viên bán hàng tập trung vào bản thân họ. Họ sẽ nói gì?

Chiến thắng là gì? Lúc nào họ cũng nghĩ đến điều đó trong đầu.

Kịch bản trước khi thực hiện cuộc hẹn

Tuy nhiên, chúng ta hãy xem điều gì xảy ra khi người quản lí chỉ thay đổi ngôn ngữ, và cuộc đối thoại thật ngắn gọn và đơn giản.

Nào, hãy xem điều gì xảy ra trước khi thực hiện cuộc hẹn với khách hàng, người quản lí hỏi nhân viên bán hàng về điều quan trọng nhất.

Kịch bản thứ 2:

• – H. Được rồi, chúng ta chỉ có 2’ trước khi khách hàng liên hệ lại với chúng ta. Bạn cảm thấy mình đã sẵn sàng chưa?
• – T. Tôi đã sẵn sàng.
• – H. Bạn đã có đủ mọi thứ chưa?
• – T. Tôi có rồi. Tôi có báo giá, tôi đã có đầy đủ hướng dẫn, tôi đã hiểu.
• – H. Được rôi, tôi muốn hỏi bạn một vài câu hỏi. Thành công như thế nào đối với khách hàng này?
• – T. Lúc này khách hàng tập trung vào hiệu quả, do đó giải pháp của chúng ta giúp khách hàng đạt được mục đích.
• – H. Được rồi, bây giờ rôi muốn bạn nghĩ về điều này, họ sẽ khác biệt như thế nào khi làm ăn với chúng ta?
• – T. Chúng ta có thể đưa ra lợi nhuận 10%, và đối thủ cạnh tranh không thể thực hiện được điều đó.
• – H. Được rồi, điều này có ý nghĩa gì nhiều đối với khách hàng không?
• – T. Điều đó có ý nghĩa rất lớn đối với khách hàng. Sản lượng của khách hàng sẽ bị ảnh hưởng lớn.
• – H. Được rồi, đó là trọng tâm của bạn. Tôi nghĩ bạn sắp đạt được điều gì đó
• – T. Tôi cũng nghĩ vậy.

Làm gì trước khi thực hiện cuộc hẹn

Trong cả hai kịch bản trên, hướng dẫn đã được thực hiện, lời lẽ quảng cáo cũng đã được đưa ra, bao gồm các thông tin chi tiết.

Tuy nhiên, trong kịch bản thứ 2, huấn luyện viên sử dụng một vài phút trước khi thực hiện cuộc hẹn bắt đầu. Giúp nhân viên tập trung vào điều quan trọng duy nhất, khách hàng chịu ảnh hưởng.

Bây giờ, đây là điều quan trọng với tôi Trước khi thực hiện cuộc hẹn với khách hàng.

Và tôi thích phần này, vì tất cả chỉ diễn ra trong một vài phút, là sự thay đổi ngôn ngữ và nó thay đổi mọi thứ.

Vì bạn có thể thấy, mục đích cuối cùng của một huấn luyện viên như bạn trong những phút quan trọng trước cuộc hẹn với khách hàng, nhằm giúp nhân viên bán hàng có tư tưởng đúng đắn.

Khi nhân viên bán hàng tập trung bổ xung giá trị, quyền lợi, ưu đãi cho khách khách hàng. Khi họ tập trung vào điều đó, họ có thể dễ dàng thực hiện chốt được hợp đồng.

Lập kế hoạch đào tạo nhân viên bán hàng như thế nào để việc đào tạo nhân viên bán hàng hiệu quả nhất? Một trong những vấn đề mà một nhà quản lí bán hàng phải suy nghĩ. Nếu cứ đào tạo nhân viên bán hàng theo lối mòn cũ thì việc đào tạo đó có mang lại hiệu quả cho doanh nghiệp hay làm tăng chi phí vận hành của doanh nghiệp đó lên. Việc đào tạo nhân viên bán hàng không phải là một công việc ngắn hạn, mà đó là một công việc trong một chuỗi những dài ngày. Đòi hỏi người huấn luyện phải kiên trì nhẫn lại, từng bước tiếp cận nhân viên của mình, tìm ra giải pháp phù hợp với từng nhóm nhân viên.

Lập kế hoạch đào tạo nhân viên bán hàng

Khi một nhà quản lí lên kế hoạch đào tạo với một nhân viên bán hàng về một cơ hội bán hàng cụ thể, hầu hết các nhà quản lí đều tập trung vào một vài yếu tố then chốt. Họ thường hỏi nhân viên bán hàng những câu hỏi như:

• Khi nào bạn sẽ chốt được đơn hàng?
• Đơn hàng đó giá trị bao nhiêu?
• Ai là người ra quyết định ký hợp đồng?
• Đối thủ cạnh tranh là ai?
• Quảng cáo của bạn là gì?
• Tôi có thể giúp bạn bằng cách nào?

Tất cả các câu hỏi trên rất quan trọng. Tuy nhiên, không có yếu tố nào trong đó thực sự giúp ích cho nhân viên bán hàng của bạn sớm chốt được hợp đồng cả.

Bởi vì, đây là những loại câu hỏi về các thông tin mà bạn – nhà quản lí muốn biết. Chứ không phải là điều cần thiết lúc này đối với nhân viên của bạn.

Nếu bạn muốn kiểm soát hành vi bán hàng phù hợp, bạn nên tập trung vào thông tin sẽ giúp nhân viên bán hàng của bạn, xây dựng một kịch bản bán hàng có giá trị.

Những thông tin quan trọng cần được gợi mở

Có năm kiểu thông tin khách hàng quan trọng mà một nhân viên bán hàng cần biết. Nếu họ muốn chuẩn bị tạo nên một kịch bản giao dịch, kí hợp đồng lớn.

• Thứ nhất, họ cần biết môi trường của khách hàng như thế nào ?.
• Thứ hai, họ cần biết những thách thức của khách hàng là gì ?
• Thứ ba, họ cần biết mục đích của khách hàng là gì ?
• Thứ tư, thành công là như thế nào đối với khách hàng riêng lẻ này  ?
• Thứ năm, việc không thành công sẽ như thế nào đối với khách hàng này ?
  

Chúng ta hãy cũng xem cách thức diễn ra của năm kiểu thông tin này so với kịch bản điển hình.

Hãy tưởng tượng, tôi đang huấn luyện một nhân viên bán hàng, và tôi đưa ra những câu hỏi truyền thống.

• Bạn sẽ chốt đơn hàng khi nào ?
• Đơn hàng trị giá bao nhiêu ?
• Những người đưa ra quyết định có mặt không?

Nhân viên bán hàng sẽ nghĩ gì? Họ đang kiểm tra tất cả các bộ nhớ. Tuy nhiên, có bất kỳ thông tin nào sẽ giúp ích cho nhân viên bán hàng đó tạo nên một kịch bản mang tính thuyết phục không?

Câu trả lời là: chẳng có giá trị gì.

Từng bước lập kế hoạch đào tạo nhân viên bán hàng

Giờ bạn hãy tưởng tượng điều gì sẽ xảy ra nếu bạn hỏi nhân viên bán hàng về năm loại thông tin khách hàng quan trọng đó?

Chuyện gì sẽ xảy ra nếu bạn hỏi nhân viên bán hàng:

• “nói cho tôi biết, hoàn cảnh và vấn đề khách hàng đang gặp phải là gì?”
• “Có chuyện gì đang diễn ra trong cuộc sống của họ?”
• “Một số thách thức lớn nhất mà một người nào đó làm nghề này phải đối mặt là gì?”

Khi bạn nói chuyện với nhân viên bán hàng, bạn muốn đặt ra những câu hỏi như:

• Khách hàng này cần gì để thực sự đồng ý, đưa ra quyết định lựa chọn? Không chỉ mua hàng của chúng ta mà còn trong phạm vi công việc của họ, công ty của họ, với người này, thành công sẽ như thế nào trong tổ chức và ngành nghề của họ?
• Sự không thành công với họ là như thế nào? Đối với khách hàng này
• Chiến thắng và rủi ro là gì?

Một nhân viên bán hàng được đào tạo như vậy để tư duy sâu sắc về những vấn đề này là một nhân viên bán hàng sẽ chốt được những giao dịch lớn với biên độ lợi nhuận cao nhất.

Vì bạn có thể thấy rằng thay vì chỉ nghĩ đến giao dịch của họ, thì sự huấn luyện của bạn đã giúp họ bước vào trong thế giới của khách hàng.

Điều quan trọng khi lập kế hoạch đào tạo nhân viên bán hàng

Khi bạn đang huấn luyện một nhân viên về cơ hội bán hàng, hãy đảm bảo bạn hỏi họ về năm loại thông tin khách hàng quan trọng như:

• Môi trường (Environment)
• Mục đích (Goals)
• Thách thức (Challenges)
• Thành công là như thế nào với khách hàng (What success look like)
• Không thành công là như thế nào với khách hàng (What lack of success look like)

Đây là loại thông tin sẽ cho phép nhân viên bán hàng đặt ra những câu hỏi tốt hơn về khách hàng, và thông tin đó sẽ cung cấp cho nhân viên bán hàng những gì họ cần để tạo nên một kịch bản có giá trị.

Bạn có thể thấy khi bạn thực hành thường xuyên, kiểu đối thoại lấy khách hàng làm trung tâm như thế này với nhân viên bán hàng, sau đó họ sẽ thực hành kiểu đối thoại tương tự này với khách hàng.