Lập kế hoạch đào tạo nhân viên bán hàng như thế nào để việc đào tạo nhân viên bán hàng hiệu quả nhất? Một trong những vấn đề mà một nhà quản lí bán hàng phải suy nghĩ. Nếu cứ đào tạo nhân viên bán hàng theo lối mòn cũ thì việc đào tạo đó có mang lại hiệu quả cho doanh nghiệp hay làm tăng chi phí vận hành của doanh nghiệp đó lên. Việc đào tạo nhân viên bán hàng không phải là một công việc ngắn hạn, mà đó là một công việc trong một chuỗi những dài ngày. Đòi hỏi người huấn luyện phải kiên trì nhẫn lại, từng bước tiếp cận nhân viên của mình, tìm ra giải pháp phù hợp với từng nhóm nhân viên.
Lập kế hoạch đào tạo nhân viên bán hàng
Khi một nhà quản lí lên kế hoạch đào tạo với một nhân viên bán hàng về một cơ hội bán hàng cụ thể, hầu hết các nhà quản lí đều tập trung vào một vài yếu tố then chốt. Họ thường hỏi nhân viên bán hàng những câu hỏi như:
- Khi nào bạn sẽ chốt được đơn hàng?
- Đơn hàng đó giá trị bao nhiêu?
- Ai là người ra quyết định ký hợp đồng?
- Đối thủ cạnh tranh là ai?
- Quảng cáo của bạn là gì?
- Tôi có thể giúp bạn bằng cách nào?
Tất cả các câu hỏi trên rất quan trọng. Tuy nhiên, không có yếu tố nào trong đó thực sự giúp ích cho nhân viên bán hàng của bạn sớm chốt được hợp đồng cả.
Bởi vì, đây là những loại câu hỏi về các thông tin mà bạn – nhà quản lí muốn biết. Chứ không phải là điều cần thiết lúc này đối với nhân viên của bạn.
Nếu bạn muốn kiểm soát hành vi bán hàng phù hợp, bạn nên tập trung vào thông tin sẽ giúp nhân viên bán hàng của bạn, xây dựng một kịch bản bán hàng có giá trị.
Những thông tin quan trọng cần được gợi mở
Có năm kiểu thông tin khách hàng quan trọng mà một nhân viên bán hàng cần biết. Nếu họ muốn chuẩn bị tạo nên một kịch bản giao dịch, kí hợp đồng lớn.
- Thứ nhất, họ cần biết môi trường của khách hàng như thế nào ?.
- Thứ hai, họ cần biết những thách thức của khách hàng là gì ?
- Thứ ba, họ cần biết mục đích của khách hàng là gì ?
- Thứ tư, thành công là như thế nào đối với khách hàng riêng lẻ này ?
- Thứ năm, việc không thành công sẽ như thế nào đối với khách hàng này ?
Chúng ta hãy cũng xem cách thức diễn ra của năm kiểu thông tin này so với kịch bản điển hình.
Hãy tưởng tượng, tôi đang huấn luyện một nhân viên bán hàng, và tôi đưa ra những câu hỏi truyền thống.
- Bạn sẽ chốt đơn hàng khi nào ?
- Đơn hàng trị giá bao nhiêu ?
- Những người đưa ra quyết định có mặt không?
Nhân viên bán hàng sẽ nghĩ gì? Họ đang kiểm tra tất cả các bộ nhớ. Tuy nhiên, có bất kỳ thông tin nào sẽ giúp ích cho nhân viên bán hàng đó tạo nên một kịch bản mang tính thuyết phục không?
Câu trả lời là: chẳng có giá trị gì.
Từng bước lập kế hoạch đào tạo nhân viên bán hàng
Giờ bạn hãy tưởng tượng điều gì sẽ xảy ra nếu bạn hỏi nhân viên bán hàng về năm loại thông tin khách hàng quan trọng đó?
Chuyện gì sẽ xảy ra nếu bạn hỏi nhân viên bán hàng:
- “nói cho tôi biết, hoàn cảnh và vấn đề khách hàng đang gặp phải là gì?”
- “Có chuyện gì đang diễn ra trong cuộc sống của họ?”
- “Một số thách thức lớn nhất mà một người nào đó làm nghề này phải đối mặt là gì?”
Khi bạn nói chuyện với nhân viên bán hàng, bạn muốn đặt ra những câu hỏi như:
- Khách hàng này cần gì để thực sự đồng ý, đưa ra quyết định lựa chọn? Không chỉ mua hàng của chúng ta mà còn trong phạm vi công việc của họ, công ty của họ, với người này, thành công sẽ như thế nào trong tổ chức và ngành nghề của họ?
- Sự không thành công với họ là như thế nào? Đối với khách hàng này
- Chiến thắng và rủi ro là gì?
Một nhân viên bán hàng được đào tạo như vậy để tư duy sâu sắc về những vấn đề này là một nhân viên bán hàng sẽ chốt được những giao dịch lớn với biên độ lợi nhuận cao nhất.
Vì bạn có thể thấy rằng thay vì chỉ nghĩ đến giao dịch của họ, thì sự huấn luyện của bạn đã giúp họ bước vào trong thế giới của khách hàng.
Điều quan trọng khi lập kế hoạch đào tạo nhân viên bán hàng
Khi bạn đang huấn luyện một nhân viên về cơ hội bán hàng, hãy đảm bảo bạn hỏi họ về năm loại thông tin khách hàng quan trọng như:
- Môi trường (Environment)
- Mục đích (Goals)
- Thách thức (Challenges)
- Thành công là như thế nào với khách hàng (What success look like)
- Không thành công là như thế nào với khách hàng (What lack of success look like)
Đây là loại thông tin sẽ cho phép nhân viên bán hàng đặt ra những câu hỏi tốt hơn về khách hàng, và thông tin đó sẽ cung cấp cho nhân viên bán hàng những gì họ cần để tạo nên một kịch bản có giá trị.
Bạn có thể thấy khi bạn thực hành thường xuyên, kiểu đối thoại lấy khách hàng làm trung tâm như thế này với nhân viên bán hàng, sau đó họ sẽ thực hành kiểu đối thoại tương tự này với khách hàng.
