Cách huấn luyện nhân viên tăng doanh số bán hàng
Sự khác biệt giữa huấn luyện bán hàng và đào tạo bán hàng là gì?
Đây dường như là một câu hỏi thực sự đơn giản, Tuy nhiên thực sự là có những điểm khác biệt quan trọng giữa hai khái niệm này. Khi tôi làm việc trong một doanh nghiệp lớn, thông thường do các thủ lĩnh bán hàng mong muốn nâng cao doanh thu bán hàng và do đó điều này thường dẫn chúng ta đến một cuộc tranh luận.
Chúng ta có thể cải thiện việc đào tạo bán hàng bằng cách nào?
Các doanh nghiệp này sẽ tốn hàng tỷ đồng, đi từ quy trình bán hàng 3 bước, đến quy trình bán hàng 6 bước hoặc nhiều hơn. Tuy nhiên, điều gì đang thực sự diễn ra?
Họ thực hiện hàng giờ thông qua các bài thuyết trình đào tạo bán hàng, nhưng chẳng có điều gì thực sự thay đổi. Tại sao vậy?
Nguyên nhân thứ nhất
Vâng, nguyên nhân thứ nhất là, các mô hình bán hàng phức tạp thực sự rất khó để ghi nhớ. Khi bạn đang tương tác với khách hàng là con người thực sự mà không phải những cỗ máy hay robots.
Vì không xét đến các điểm khác biệt giữa thực tế và trên lý t huyết. Cho nên, việc học thuộc lòng kịch bản bán hàng không phải là một giải pháp hữu hiệu.
Nguyên nhân thứ 2
Nguyên nhân thứ 2 của việc không có điều gì thay đổi là bởi các mô hình đó không điều khiển hành vi.
Hãy tưởng tượng nếu tôi dạy bạn một mô hình bán hàng gồm 7 bước nhằm cải thiện giao tiếp với đối tác của bạn hoặc vợ/chồng của bạn. Nếu mục đích của bạn nhằm làm cho đối tác của bạn tuân theo những mong muốn của bạn. Bản thân mô hình sẽ gần như không có hiệu quả như nó vốn có. Nếu ý định của bạn là làm cho đối tác, vợ hoặc chồng của bạn cảm thấy có giá trị và thấu hiểu. Vì bạn nhìn thấy hành vi của mình, và do đó khả năng thực hiện bất kỳ mô hình kĩ thuật nào của bạn, được điều khiển bằng ý định. Vậy thì việc đó có liên quan gì đến việc đào tạo bán hàng?
Vâng, điều này thực sự đơn giản. Nếu mục đích nhằm chốt nhiều giao dịch đơn giản hơn, khiến khách hàng tuân theo những mong muốn của bạn, việc đào tạo bán hàng của bạn sẽ gần như không hiệu quả như ban đầu vì ý định nhằm thấu hiểu được khách hàng và chỉ ra nơi bạn có thể tăng thêm giá trị.
Đúng vậy, nhân viên bán hàng cần các thông số và hướng dẫn. Tuy nhiên nếu nhân viên bán hàng không kết nối bằng cảm xúc những mục đích chính đáng, vấn đề sẽ không cố định ở việc đào tạo bán hàng mới, mà đó là nơi người huấn luyện bán hàng xuất hiện.
Mục tiêu của việc huấn luyện
Bạn biết đấy, bạn có thể giúp nhân viên bán hàng thông qua ý định đúng đắn vì huấn luyện viên bán hàng là bạn, quản lý, ngoài hiện trường, huấn luyện trực tiếp, trái ngược với một lớp học hoặc một số trường hợp nghiên cữu cũ khác. Bạn biết đấy, bạn là người có thể giúp đỡ nhóm của bạn đăng ký mô hình bán hàng trong dịch vụ chăm sóc khách hàng và đây thực sự là một điểm khác biệt rất quan trọng vì bạn cần phải ghi nhớ, thuyết trình bán hàng không nằm trong dịch vụ của mô hình bán hàng. Thuyết trình bán hàng thực hiện mô hình bán hàng theo dịch vụ của khách hàng. Huấn luyện bán hàng không phải là quản lí vi mô hoặc thể hiện qua cuộc gọi.
Hãy nghĩ đến một người huấn luyện viên thể thao xuất sắc nhất. Không bao giờ có khoảnh khắc họ gạt vận động viên của mình sang một bên. Hãy tưởng tượng một vận động viên tham dự thế vận hội Olympics và vận động viên ấy ở trong đội tuyển nào đó. Có khi nào huấn luyện viên cảm thấy thất vọng về vận động viên đó, rồi người huấn luyện viên đó bỏ lên khán đài và để vận động viên ấy một mình đảm nhận quy trình?
Không, bạn là huấn luyện viên của vận động viên đó cơ mà.
Bạn là một huấn luyện viên
Bạn huấn luyện vận động viên đó trước và trong suốt sự kiện lớn. Bạn theo sát vận động viên đó tới khi vận vận động viên đó gặt hái được thành quả.
Hãy để tôi chia sẻ số liệu thống kê cơ bản nhất với bạn. Số liệu này thu thập được từ hội đồng điều hàng bán hàng. Bạn có biết rằng việc dành thời gian nhiều hơn 3 giờ mỗi tháng đào tạo nhân viên bán hàng làm tăng khả năng đạt được mục tiêu lên gần 17% khi so sánh với việc sử dụng 2 giờ hoặc ít hơn? Vậy đó là điểm khác biệt vô cùng lớn.
Do đó, trường hợp kinh doanh đối với đào tạo bán hàng thật sự rõ ràng.
Công việc với tư cách là một thủ lĩnh (Leader) ở ngoài kia và chúng ta hãy thực hiện.
