Huấn luyện nhân viên ưu tú mang lại cho doanh nghiệp nhiều lợi ích cao hơn rất nhiều, thay vì tập trung vào những nhân viên tầm trung hoặc những nhân viên yếu kém. Những ai nên kèm cặp và không nên kèm cặp? luôn là những câu hỏi khiến nhiều nhà quản lí bán hàng đau đầu.
Nhóm của bạn có thể bao gồm những nhân viên ưu tú, trung bình và thậm chí là yếu. Vì vậy tôi muốn bạn hay nghĩ về nhóm của mình, bạn có thể tạm dừng video này lại, và hãy xắp xếp từng người trong nhóm của bạn vào một trong ba loại sau: Nhân viên ưu tú, trung bình, yếu
Bạn đã có danh sách của mình chưa? Bây giờ cả ba người nhóm người này có thể thu lợi từ sự chú ý của bạn. Nhưng chúng ta phải trung thực.
Bạn chỉ có bấy nhiêu số giờ trong một ngày, vậy bạn sẽ tập trung vào nhóm nào?
Câu trả lời đương nhiên là tập trung vào tất cả mọi người. Nhưng có vẻ như câu trả lời chưa được thỏa mãn đúng không bạn?
Tập Trung Huấn Luyện Nhân Viên Ưu Tú
Tập trung đều vào tất cả, chẳng khác nào không tập chung vào ai, điều này giống như việc bạn không cần bận tâm đến nhân viên ưu tú với việc huấn luyện bán hàng. Tuy nhiên, không gì có thể so sánh bằng sự thật.
Một trong những sai lầm lớn nhất của các quản lí bán hàng mắc phải là đầu tư quá nhiều thời gian vào nhân viên yếu kém và bỏ rất ít thời gian quan tâm đến huấn luyện nhân viên ưu tú. Hãy nghĩ đến điều đó theo hướng này.
Chúng ta biết rằng việc huấn luyện bán hàng giỏi giúp tăng doanh số bán hàng. Nó có thể nhiều hơn 40% hoặc thâm chí 400%. Vì vậy tôi muốn các bạn suy nghĩ về điều này.
Đối với nhân viên ưu tú của bạn việc tăng 40% danh số sẽ như thế nào? Và so sánh điều đó với việc tăng 40% danh số của một trong những nhân viên yếu kém.
ROI (Return On Investment): Lợi nhuận đầu tư, đối với việc huấn luyện nhân viên ưu tú ROI luôn lớn đối với nhân viên yếu kém, và có một vài nguyên nhân chính giải thích tại sao. Đầu tiên với những nhân viên ưu tú, hầu như luôn có nhiều doanh số hơn khi bắt đầu.
Tuy nhiên lý do thứ hai đó là các nhân viên ưu tú có xu hướng có thể huấn luyện được nhiều hơn. Họ học hỏi nhanh. Đó là lý do tại sao trong các đội tuyển thể thao, một cầu thù phải hoạt động theo cách huấn luyện của huấn luyện viên trưởng. Những người mới không được huấn luyện viên hàng đầu huấn luyện ngay.
Bây giờ, có thể bạn muốn nghĩ rằng thời gian đầu tư vào những nhân viên yếu kém sẽ giúp họ cải thiện lên mức trung bình nhanh chóng vì họ có quá nhiều không gian để trau dồi và đôi khi điều đó hiệu quả. Nhưng hãy nghĩ đến điều này, nếu họ thực sự là một nhân viên yêu kém, việc huấn luyện họ thường rất khó khăn và điều đó chỉ mang lại lợi nhuận gia tăng ít ỏi.
Dành thời gian cho những nhân viên kém
Tuy nhiên, mục đích chính của việc huấn luyện một nhân viên yếu kém, là nhằm xác định việc huấn luyện có thể cải thiện nhân viên đó nhanh chóng hay không?
Hay họ chỉ cần tiếp tục như vậy? Huấn luyện nhân viên ưu tú sẽ mang lại những kết quả năng suất hơn nhiều. Đối với tổ chức của bạn về mặt tác động tổng thể tới doanh thu.
Tuy nhiên, còn có một nguyên nhân khác để dành thời gian huấn luyện những nhân viên xuất sắc nhất. Và đó chính là quyết định của bạn.
Tôi đã từng huấn luyện cho những nhân viên ưu tú và nhân viên yếu kém. Và đây là những gì tôi quan sát được. Huấn luyện nhân viên ưu tú rất vui vẻ. Còn huấn luyện cho những nhân viên yếu kém rất mệt mỏi.
Nếu bạn đã từng làm điều đó, bạn biết chính xác điều tôi đang nói đến là điều gì. Huấn luyện cho nhân viên yếu kém đồng nghĩa với việc bạn mất nhiều thời gian và công sức, chỉ để thu lại chút lợi nhuận nhỏ.
Đó không phải là thời điểm thích hợp để sử dụng nguồn lực của tổ chức, nó được gọi là “thời gian”. Bạn có thể thấy, tham gia cùng các nhân viên bán hàng xuất sắc, giúp họ cũng chinh là giúp chình bạn, người huấn luyện viên.
Vì tham gia cùng những nhân viên xuất sắc giúp bạn thể hiện được những kĩ thuật giành chiến thắng. Nó xác giúp bạn xác định những đặc điểm khiến họ thành công. Vì vậy bạn hãy ghi lại thông tin đó.
Kết hợp điều đó vào trong đào tạo bán hàng, bạn sử dụng thông tin đó cho các nhân viên bán hàng khác. Dựa vào đó bạn cũng có thể dử dụng điều đó làm cơ sở cho các quyết định tuyển dụng.
Một số yếu tố khác cần xem xét
Làm ngơ, không huấn luyện nhân viên ưu tú có thể thực sự gây hại đến tinh thần của họ. Vì bạn không muốn những nhân viên ưu tú này cảm thấy rằng họ bị bỏ rơi một mình. Bạn muốn họ kết nối với bạn và tổ chức bằng cảm xúc. Dù họ có là những nhân viên xuất sắc, nhưng họ cũng được cần quan tâm đặc biệt.
Nếu người đừng đầu về doanh số bán hàng bị bỏ rơi hoặc người đó cảm thấy không được sự hỗ trợ từ bạn hoặc có quá ít không gian cho họ trau dồi, có thể họ sẽ rời bỏ tổ chức của bạn. Rồi bạn sẽ còn lại những ai?
Một loạt các nhân viên bán hàng trung bình trở thành nhân viên xuất sắc nhất. Và rồi điều đó khiến chúng ta tập trung vào những nhân viên trung bình. Những nhân viên bán hàng này cũng có thể mang lại cho bạn thu nhập cao khi đầu tư vào huấn luyện, và nguyên nhân của điều này đó là, nhóm này đại diện cho đã số người trong hàng ngũ của bạn, ít nhất hầu hết thời gian, và những nhân viên ưu tú bị bỏ rơi vì họ quá giỏi.
Tuy nhiên, những nhân viên trung bình bền vững này thường bị bỏ rơi bị họ chỉ có vậy, luôn ở mức trung bình. Vì vậy với tư cách một huấn luyện viên, điều này có nghĩa là bạn cần dành chút thời gian cho những nhân viên trung bình.
Và xem ai đạt tiến bộ khi huấn luyện. Người nào cam kết sự tiến bộ riêng của bản thân. Sau đó tập trung nỗ lực vào những nhân viên bán hàng đó, vì đó là những người có tiềm năng trở thành nhân viên bán hàng ưu tú.
Cần nói thêm một chút về những nhân viên yếu kém.
Họ không nên bị bỏ rơi một mình, họ cần được huấn luyện. Tuy nhiên, nên thực hiện theo cách tùy biến. Điều quan trọng cần nhớ trong việc quyết định ai là người được huấn luyện và không được huấn luyện, đó là khái niệm về chi phí tuyển dụng và đào tạo.
Một trong những cố vấn của tôi, Mr Công đã từng nói với tôi rằng “một trong những nguyên nhân lớn nhất, mọi người đưa ra những quyết định sai lầm trong kinh doanh là vì họ vượt quá chi phí tuyển dụng và đào tạo”.
Chỉ vì bạn tuyển dụng được một người và bạn nghĩ rằng người đó thật tuyệt vời. Hoặc có lẽ bạn tham gia vào 30 cuộc gọi huấn luyện chuyên sâu cùng với họ hoặc bạn đưa họ vào chương trình nâng cao hiệu suất.
Nếu bạn chỉ nhìn vào sự cải thiện tối thiểu hay cắt lỗ, vì bạn đã dành quá nhiều thời gian và tiền bạc, không có nghĩa rằng bạn cần dành thêm nhiều thời gian và tiền bạc hơn nữa. Thời gian và khoản tiền đó đã biến mất.
Dành nhiều thời gian và tiền bạc hơn sẽ không mang chúng quay trở lại. Vì thời gian là thứ duy nhất bạn không thể tạo thêm nhiều hơn. Vì thế hãy đầu tư thời gian huấn luyện vào những nhân viên sẽ mang lại lợi ích cao nhất.
